Câu chuyện Thương Thuyết: Chủ quan và khách quan trong ngôn ngữ thương thuyết

Khi ngồi vào bàn đàm phán, không có gì nguy hiểm bằng đôi bên (hay đa bên) không hiểu rõ những gì phe bên kia phát biểu.

Có thể bạn cho rằng làm gì có chuyện hiểu sai những câu đại loại như: giá cao quá, công ty không có kinh nghiệm xây dựng loại nhà máy này, phần bê tông không đủ dày… Hiểu lầm nhau không thể dễ đến thế vì thương thuyết bao giờ cũng là một cuộc đàm thoại với ít nhiều tính cách kỹ thuật. Thêm nữa, họp đến đâu đã có văn bản đến đó, đâu còn chỗ cho sự phân vân.

Nói tóm lại, không dễ gì hiểu sai nghĩa trong quá trình đàm phán và vì thế ta dễ dàng yên tâm để tiếp tục đàm phán vô tư.

Hồi còn là chuyên viên trẻ tuổi, tôi thường có suy nghĩ như thế, nhất là vào thời điểm đó, những cuộc thương thuyết mà tôi được tham gia đều có quy mô nhỏ. Bán một nhà máy sản xuất sơn dầu, hoặc xây dựng một con đường ngắn đều là những dự án không to tát, và ít góc cạnh hóc búa. Sau vài hồi đàm phán, mỗi hồi khoảng chừng một tuần, là đã ký được hợp đồng, người xây, người tài trợ, giá mua, giá bán và những điều khoản cần thiết.

Thế rồi đến khi phải dẫn đầu phái đoàn đi thương thuyết dự án trên vài trăm triệu Đô la Mỹ, tôi mới bắt đầu ý thức được rằng sự hiểu lầm, hiểu ngược ý, hiểu không thấu đáo, không đích xác vấn đề là chuyện rất thường xảy ra.

Người ta thường nghĩ tai để nghe, mắt để nhìn, óc để suy tính, miệng để nói. Nói vậy chỉ đúng khi phân tích chức năng của cơ thể. Rất đông người nghe bằng tim, nói bằng gan, hiểu bằng lòng. Với nhiều người, trí óc cứ như là một bộ phận vô dụng, lý trí cứ như một chức năng thừa, ít khi sử dụng. Chỉ có một số ít người chịu lắng tai nghe, còn phần đông thích nói hơn thích nghe, và khi nghe lại chỉ thích nghe những gì mình muốn!

Năm 1994, chúng tôi có một cuộc thương thuyết tại Istanbul, Thổ Nhĩ Kỳ. Phái đoàn của tôi muốn bán một dự án metro, sơ sơ cũng 1 tỉ Đô la Mỹ. Sau buổi làm việc đầu tiên, kéo dài từ trưa cho đến tận đêm, tôi chợt nảy ra một ý và hỏi ba chục đồng đội của mình: “Các bạn đã hiểu gì trong cuộc mở màn ngày hôm nay?”. 30 người, 30 câu trả lời khác nhau, ý kiến khác nhau, sự đánh giá riêng biệt, giả thiết cho ngày hôm sau chẳng ai giống ai… Trong lòng tôi bất an, đầu óc lao đao!

Chỉ riêng phe mình đã như vậy, nói gì đến phe bên kia, chắc chắn họ cũng sẽ có nhiều nhận định khác biệt. Tôi chợt mường tượng ra viễn cảnh, sự không thống nhất, không đồng tình sẽ đưa cuộc thương thuyết về đâu, sẽ là một cuộc phiêu lưu tâm lý lý thú hay cay đắng?

Tôi hỏi thêm đồng đội: “Các bạn có nghĩ là người Thổ thật sự muốn mua metro của Pháp?”. Đây là một câu hỏi căn bản. Họ có muốn mua thì mới mong có ngày bán được hệ thống chuyên chở công cộng cho họ. Riêng về câu hỏi đó, đội của tôi đã chia làm hai phe, với kết luận trái ngược hoàn toàn.

Câu chuyện Istanbul này có lẽ cũng đủ tô điểm cho cái khó đi tới thống nhất trong việc thương thuyết, và tất nhiên là tầm quan trọng của ngôn ngữ trong đàm phán.

Người ta thường nghĩ tai để nghe, mắt để nhìn, óc để suy tính, miệng để nói. Nói vậy chỉ đúng khi phân tích chức năng của cơ thể. Tuy nhiên, khi vào những cuộc đụng độ, đặt lên trên bàn đàm phán những quyền lợi kinh tế, tài chính, kỹ thuật, tôi đã được chứng kiến nhiều điều thú vị khác. Rất đông người nghe bằng tim, nói bằng gan, hiểu bằng lòng. Với nhiều người, trí óc cứ như là một bộ phận vô dụng, lý trí cứ như một chức năng thừa, ít khi sử dụng. Chỉ có một số ít người chịu lắng tai nghe, còn phần đông thích nói hơn thích nghe, và khi nghe lại chỉ thích nghe những gì mình muốn!

Chính vì hiểu rõ như vậy nên những tay thương thuyết chuyên nghiệp đo được tầm quan trọng của việc quyến rũ phe đối tác, thuyết phục ngọt ngào những gì mình muốn bán, đến mức dù bán giá cao nhưng khách hàng vẫn thèm mua.

Một trong những đồng đội đi thương thuyết cùng tôi vào những năm 1980 là một kỹ sư người Bỉ. Anh này có sở trường lấy cảm tình của đối tác rất tài. Chỉ cần ngồi với anh ấy độ một tiếng, bạn sẽ chứa chan cảm tình với công ty tôi ngay! Chúng tôi hay dùng anh ấy làm tiền đạo dẫn đường. Một hôm, tôi hỏi anh bí quyết và được chia sẻ: con người sống theo động cơ suy nghĩ chủ quan. Mình là người đối thoại thì cứ nên đi theo dòng chủ quan của họ. Bạn thích bia, tôi cũng thích bia, bạn thích ăn cá tôm tôi cũng vậy, bạn thích gì tôi chia sẻ nấy, tình cảm bạn bè đồng nghiệp tất nhiên sẽ chớm nở và phát triển cho dù chỉ mới làm quen. Bí quyết nằm ở chỗ khi người đối diện đã thích, là mình đã lọt vào tâm khảm chủ quan của họ. Có nghĩa là mình đã chi phối được họ một phần nào rồi. Từ đó “kẻ địch” có nói gì họ cũng không nghe nữa, hoặc chỉ để ngoài tai.

Ngược lại, những người luôn cư xử khách quan, ăn nói khách quan bị xem như lạnh lùng, thiếu sự cảm nhận. Những người này dù giỏi cách mấy, hùng biện đến thế nào nói người ta cũng chỉ thấy hay nhưng không ai theo! Người Pháp có câu: “Làm gì thì cũng phải âu yếm theo chiều của lông bào”, ý muốn nói là đừng bao giờ tỏ ý ngược với đối tác. Chủ quan với khách quan khác nhau như vậy đó!

Vào năm 1989, tôi đã có dịp áp dụng chiến thuật đàm phán này. Hồi đó công ty của tôi có cơ hội bán nhà máy sản xuất điện cho một doanh nghiệp nhà nước ở Thái Lan. Vào thời kỳ đó, công ty này có ý định mua gấp nhà máy điện khổng lồ này để cung cấp điện cho nền công nghiệp của Thái Lan, đang ở trong thời kỳ phát triển cực thịnh.

Có người “rót” vào tai tôi một bí mật là trong ngành điện lực có một nhân vật thế lực, hễ ông này đồng ý là chúng tôi sẽ ký được hợp đồng. Tôi lặn lội kiếm người giới thiệu làm quen với vị này, và được biết đó là người rất thích chơi golf. Vậy là vội vàng đi học chơi golf để có thể tháp tùng. Dần dần vị lãnh đạo mời tôi tới nhà dùng cơm rồi rủ tôi cùng tham gia những cuộc đi chơi gia đình. Suốt hai năm ròng rã trước cuộc đấu thầu, đi theo hầu chuyện cùng ông nhưng chưa bao giờ tôi dám hó hé là công ty của mình muốn bán nhà máy điện. Tôi bỏ quá nhiều thời gian để đầu tư cho mối quan hệ này đến nỗi ngay cả công ty của tôi cũng đã hiểu lầm: “Hai năm ông đi chơi Thái Lan, mà chưa có một bản tường trình nào nói về công việc!”. Đồng nghiệp trách tôi mua vé máy bay, lấy cớ là đi làm việc cho công ty nhưng lại là đi du lịch, chơi golf!

Bất thình lình vào một ngày nọ, ông cụ thế lực đã rủ tôi đi Phuket cùng với gia đình của ông. Đến nơi, ông nói là rất mến công ty của tôi, ông xác nhận là sẽ ký hợp đồng với tôi cho dự án nhà máy điện sắp tới, trị giá 470 triệu Đô la Mỹ, tại Rayong. Ông còn nói là không cần phải thương thuyết, vì “công nghệ của các anh tôi biết rõ, giá biểu của các anh tôi cũng biết rõ... cứ chơi golf với tôi, không cần đàm phán mất thì giờ!”. Tôi mạo muội hỏi rằng hình như có cuộc đấu giá thì phải. Ông cụ chỉ trả lời: “Ấy là việc của tôi”!

Thế là tôi ký được hợp đồng, sau một cuộc thương thuyết trong bầu không khí gia đình, kết quả của hai năm chơi golf ôn tồn, hạnh phúc. Ký xong, tôi mới hiểu được sự quan trọng của ngôn ngữ thương thuyết, càng chủ quan càng tốt, đôi khi chủ quan đến độ không cần phải nhiều lời nữa. Cảm tình là gần đủ. Nếu cứ như hùng biện khách quan thì quả thực chỉ đi tới “ngõ cụt”!

Một trong những cách đoán ý đối tác trước khi bắt nhịp cầu thông cảm là theo dõi, quan sát ngôn ngữ cơ thể của họ. Việc này chưa quen thì thấy khó.

Vào năm 1991, tôi sang Trung Quốc thương thuyết một dự án nhà máy điện tại Chong Qinh. Đây là lần đầu tôi phiêu lưu vào vùng Tứ Xuyên, không hiểu mô tê gì về phong tục lệ làng của họ. Phái đoàn chúng tôi nói tiếng Pháp, bên phe Trung Quốc thì nói tiếng Hoa, nên cả hai đều phải có thông dịch viên. Đoàn tôi có 47 người, bên kia thì không đếm hết, ngồi bàn hội nghị đầy bốn hàng ghế trước mặt chúng tôi. Dần dần tôi để cho vị phó của mình dẫn đầu việc đàm phán, còn mình thì xem xét, quan sát… Bạn không thể ngờ rằng có nhiều thứ phải quan sát.

Thứ nhất là xem họ rung đùi như thế nào. Cứ mỗi khi họ rung đùi thì tôi tin rằng họ đồng tình với chúng tôi, không ít thì nhiều. Sau này tôi còn ngồi đếm số đùi rung. Có những lúc chúng tôi phát biểu chỉ làm rung động được vài cái đùi, đôi khi cả mấy chục đùi cùng rung. Hay nhất là khi đùi của ông trưởng đoàn phía Trung Quốc bắt đầu rung thì chúng tôi biết là lâu đài hạnh phúc còn không quá xa. Nhưng rồi có những khoảnh khắc, chúng tôi lại nhìn thấy có người rung đùi, nhưng cũng có người vuốt mũi, có anh gãi đầu lia lịa, có cụ lại vuốt râu, chúng tôi hiểu được rằng phe bên kia đang chia rẽ ý kiến, người thích người không. Nhìn họ, chúng tôi hiểu được ai chống đối, ai thuận!

Và sợ nhất là lúc tôi phát biểu với tư cách trưởng phái đoàn nhưng cả phe bên kia cứ nhìn đồng hồ một cách láo liên.

Trong suốt cuộc đời thương thuyết của mình, tôi vẫn thích người luôn ngồi rung đùi hơn là những người luôn nhìn đồng hồ. Nghĩ lại mới thấy ông trời cũng đã ưu ái với tôi. Tính cho cùng thì cuộc đời tôi gặp những người rung đùi nhiều hơn gãi đầu, gãi tóc, vuốt mũi.

Ôi, đâu ngờ thương thuyết cũng có số phận!

GS. Phan Văn Trường (TBKTSG)